“¿A qué reto nos enfrentamos? Ante todo, concienciación en ciberseguridad para un asesoramiento adecuado a los clientes”

12 febrero, 2020
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Diferentes perfiles de mediadores de seguros opinan acerca de los principales retos a los que se enfrentan en torno al ciberseuro. Siendo la necesidad de concienciación y formación en materia de ciberseguridad, clave para que ellos puedan asesorar a sus clientes. 

El 19 de marzo se celebra en Madrid Cyber-Insurance Day, el Primer Congreso Nacional del Ciberseguro.

Con motivo de la próxima celebración del Cyber-Insurance Day en Madrid, desde CyberSecurity News, intentamos comprender cuáles son los principales retos a los que se enfrentan los mediadores de seguros en cuanto a la comercialización eficaz del ciberseguro. Y es que son ellos, los que deberán asumir un rol fundamental en la actuación de llevar la ciberseguridad a las pequeñas y medianas empresas a través de este nuevo producto en auge y cada vez más demandado. 

¿Qué mediadores de seguros participan en esta entrevista?

  • María Luisa Álvarez (M.A.) Agente Exclusiva de Seguros, en Madrid.
  • José Diego Béjar, Bejares Consultores (D.B.) Corredor de seguros con oficinas en Huelva y Sevilla.
  • Juan Monzón (J.M.) Colaborador externo de Madrid, especializado en ciberseguridad.
  • Enrique García, GSF Broker (E.G.) Corredor de seguros, con red comercial en Madrid y Castilla La Mancha.
  • Manuel Morales, Alcabala Brokers (M.M.) Corredor de seguros, con red de oficinas en Madrid, Cantabria, Andalucía y Levante.

CsN: ¿Cuáles son vuestras motivaciones a la hora de adentraros en la comercialización de los ciberseguros?

L.A.: Principalmente la protección informática de las empresas que tenemos aseguradas.

D.B.: La principal es que se está ofreciendo muy poco y despiertas en el cliente que revise la situación respecto a su ciberseguridad, lo cual es satisfactorio ya que le estás dando un motivo para que se replantee muchas cosas.

J.M.: La principal motivación es la de dar una buena cobertura y servicios a nuestros clientes. Cuando me llaman por un problema tengo la tranquilidad que se lo vamos a resolver.

E.G.: Desde hace años, que comencé a oír hablar de los ciberseguros y la ciberseguridad, me interesó. No hay que olvidar que nuestra empresa es una empresa de servicios, que gira en torno a nuestro cliente (la empresa), y por tanto si queremos darles un buen asesoramiento, debemos estar bien informados de cómo evoluciona el mercado. El ciberseguro, estoy convencido de que será uno de los seguros más importantes para la empresa.

M.M.: Obviamente, entendemos que para todos nosotros, lo más importante es la seguridad y tranquilidad al cliente.

CsN: ¿Cuáles son vuestros principales retos y dudas en cuanto al ciberseguro?

L.A.: Los retos, son concienciar a nuestros clientes del riesgo cada vez mayor de sufrir un ataque informático, sobre todo las Pymes y Microempresas. Las dudas, sobre todo lo rápido que evolucionan los ciber delincuentes y si vamos a ser capaces de llegar a todo.

D.B.: Nuestro principal reto, es el simple hecho de que te contraten la póliza. La mayoría de clientes aún no es consciente de lo necesario que es un ciberseguro.

J.M.: Los retos y dudas son muchas en el sector, dado que es un producto relativamente nuevo en el sector y muy desconocido. Ante todo, formación para un asesoramiento adecuado a los clientes.

E.G.: La información veraz, el adquirir suficiente conocimiento, como para poder transmitir al cliente cual es la mejor opción del mercado para sus intereses.

M.M.: Trasladar al cliente la importancia de este producto. Dudas, cómo conseguir que el cliente se mentalice de la necesidad de este producto.

CsN: ¿Creéis que los productos que están a día de hoy en el mercado se adaptan a las necesidades reales de las empresas?

L.A.: Yo creo que sí, aunque hay que estar actualizándose constantemente para estar a la altura de los delincuentes informáticos.

D.B.: Creo que no al 100%. Por ejemplo, deberían ser más modulables para que dieran opción de que los mediadores configuraran una póliza a medida.

J.M.: Existen varios productos, pero pienso que cada compañía es buena en una parte del producto, no existe actualmente un producto que unifique los mejor de todos.

E.G.: Creo que han evolucionado, hasta adaptarse cada vez más al cliente. pero no hay que olvidar que por ejemplo nuestro cliente habitual es la Pyme y la Microempresa, y hay productos para todos los tipos. actualmente creo que cada vez más se está conformando una oferta adecuada. Aunque cabe mucho margen de mejora.

M.M.: No todos son suficientemente adecuados a las necesidades de nuestros clientes.

CsN: ¿Cómo es la experiencia de vender un ciberseguro?

L.A.: No es fácil, los clientes no son conscientes del riesgo que corren y sus consecuencias hasta que no lo sufren. Primero hay que hacerles ver claramente de qué manera están expuestos, que sientan su necesidad y posteriormente ofrecerles las soluciones.

D.B.: A menudo frustrante, por un lado, puesto que no es fácil, ya que cuando expones la póliza o hablas de ciberseguridad el cliente está muy atento y ve perfectamente la necesidad, pero luego desgraciadamente hay muchos que creen, que es algo caro sin darse cuenta de lo mucho que puede cubrirle.

J.M.: En mi caso en concreto, mi formación es muy técnica en el sector de las NNTT y me facilita la labor. Al ser ingeniero técnico y la experiencia, se suman muchos factores para que cuando realizo un asesoramiento lo terminen contratando. En general en el sector veo que los compañeros tienen miedo a ofertarlo y algunos ni piensan venderlo.

E.G.: Pues cada vez resulta más fácil que el cliente te escuche, eso no quiere decir que sea más fácil de vender. Sí que es verdad, que el cliente, como los mediadores estamos adquiriendo más experiencia sobre los distintos daños que pueden provocar los ciberataques y por ende más conocimientos sobre cómo responder a estos daños y resulta más cómodo hacerse entender.

M.M.: Que cuesta, aunque sea triste decirlo, al no ser un seguro obligatorio, tienen que ocurrir más siniestros, para que cliente se dé cuenta de su necesidad.

CsN: ¿Cómo veis el futuro del ciberseguro?

L.A.: Creo que llegará un momento que será un seguro más a ofrecer a todas las empresas, que incluso serán los propios empresarios los que te lo pidan, cada vez hay más ataques y se oye hablar más del tema. 

D.B.: Creo que crecerá exponencialmente y diría que más tarde o más temprano será de carácter obligatorio para ciertas actividades.

J.M.: Yo ya no veo el futuro, yo veo la realidad, tengo varios clientes perjudicados por diferentes ciber riesgos y cada día son más. Es el producto del futuro.

E.G.: Creo que tiene mucho desarrollo y recorrido como ramo en sí mismo, es más, estoy convencido que el ciber será en un plazo no muy largo, un seguro imprescindible para cualquier empresa, independientemente del tamaño.

M.M.: Indudablemente, es parte del Futuro del seguro.

CsN: ¿Conseguís dar respuesta a las dudas de vuestros clientes de ciberseguros? ¿Podéis recomendarles soluciones de ciberseguridad complementarias al seguro? 

L.A.: No siempre, necesitaríamos más formación en el tema, para eso son muy interesantes los foros de distintas empresas del sector. 

D.B.: Sí, damos respuesta. También recomendamos soluciones, creadas exclusivamente para complementarlo, que añadidas al ciberseguro le dan más consistencia a la ciberseguridad del cliente.

J.M.: Poco a poco, vamos dando respuesta y recomendamos soluciones, principalmente de formación.

E.G.: Como ya he dicho antes, todo está evolucionando de manera muy rápida. Creo que hay en el mercado productos que no son seguros y que pueden complementarlo de una manera perfecta, para ofrecer al cliente una seguridad lo más amplia posible. Me refiero a productos que atienden la vertiente de la prevención.

M.M.: Respuesta si, recomendamos soluciones de ciberseguridad “básicas”, y debemos tener la capacidad o los servicios para ofrecer soluciones complementarias.

CsN: ¿Pensáis que el ciberseguro para empresas será obligatorio al menos para ciertos tipos de empresas en un futuro próximo? ¿Qué opináis al respecto?

L.A.: Yo creo que sí, llegará un momento en que tendrán que hacerse de manera obligatoria para prevenir este tipo de delincuencia, es una de las facetas que para mí son más interesantes del ciberseguro, la prevención.

D.B.: Sí. Me parece que desde el punto de vista de los clientes de esas empresas, sería una garantía importante. Y quizás muchas que a día de hoy no quieren contratar, se les estaría haciendo un favor, aunque no lo crean, con esa obligatoriedad.

J.M.: El ciber seguro es para todos, empresas, autónomos y personales. Es cuestión de tiempo que la sociedad lo asuma y sea como asegurar un auto.

E.G.: No sabría decirte, pero creo que si no será obligatorio, será como la RC, que no es obligatoria como tal, pero toda empresa, si quiere desarrollar su actividad debidamente cubierta, tiene necesidad de tener uno contratado.

M.M.: Obligatorio ¿?, quizás en aquellas que trabajen con determinados organismos públicos o bases de datos de clientes, pero lo que sí creemos es que será necesario.

CsN: ¿Crees necesario un acercamiento más fuerte entre el sector asegurador y el sector de la ciberseguridad?

L.A.: Es muy importante que los mediadores, tengamos más conocimiento en materia de ciberseguridad y el acercamiento a este sector, nos facilitará la cuestión.

D.B.: Totalmente, a día de hoy está el tema muy verde, creo que poco a poco se irán posicionando las aseguradoras y el resto del sector con las pertinentes alianzas.

J.M.: ¿Necesario? Es imperativo que el sector se vuelque en éste producto. Todas las compañías gastan millones al año en actualizar sus sistemas y en internet, falta que inviertan en el producto.

E.G.: Por supuesto que sí, y por ello procuro estar lo más formado posible. Estoy convencido que en un plazo relativamente corto, esto habrá cambiado a mejor en cuanto a información del cliente y de oferta en el mercado.

M.M.: Sí, sin duda.

 

 

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