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12 marzo, 2020
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NFON lanza su búsqueda de partners en España

El pasado jueves 5 de marzo, en el Hotel Only You Atocha, César Flores y David Tajuelo, organizaron un desayuno en petit comite. Para lanzar su búsqueda de nuevos partners en España, para NFON, empresa alemana proveedora de sistemas telefónicos basados en la nube.

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César Flores, Chief sales officer de NFON, inició el desayuna hablando sobre los business highlights. Comentaba «hemos crecido de forma muy agresiva», y es que la empresa ha crecido un 33% en total durante este último año. Además, han adquerido 449.711 extensiones en 2019. Uno de sus mayores objetivos es la expansión de NFON por Europa, entonces en mayo de 2018 decidieron invertir en bolsa, y así financiar la expansión en Francia, Italia, etc.

El primer problema que se plantean, es que no encuentran ingenieros, «faltan 120.000 ingenieros en Alemania». Como solución, a final de año compraron una empresa para el desarrollo de proyectos y soluciones.

Su principal objetivo es ser número 1 en Europa, para ello sus pilares fundamentales son:

  • Incrementar la penetración en los países europeos
  • Ampliar el producto añadiendo innovación
  • Como foco estratégico expandirse por toda Europa
  • Seguir comprando empresas para ir creciendo

David Tajuelo, managing director de NFON, habló sobre el «partner program Ngage». Este programa recibe el nombre «Ngage», porque traducido al español significa: encajar las piezas para que todo funcione.

NFON llegó a España hace 5 años. Su primera estrategia fue la venta directa, y al cabo de unos años pasaron a la venta indirecta. Esta empresa alemana está basada en ambas estructuras, para que se puedan llevar a cabo las dos estrategias, aunque la más común sea la venta indirecta. Ellos apuestan por el canal «porque es la mejor vía para llegar al mercado», tienes su estrategia muy clara y eso los partners lo agradecen.

¿Qué demandan los partners del fabricante?

Ingresos recurrentes, valor añadido para su clientes, diferenciarse por conocimiento, y no por precio, sentirse seguro de lo que vende, busca una estructura de producto y desarrollo estable, y una relación a largo plazo, crecer de la mano del fabricante.

Ngage

¿Qué aporta Ngage a los partners?

  • Comisiones muy atractivas, con aceleradores y rappels anuales
  • Valor añadido: cross selling, servicios adicionales, etc.
  • Conocimiento: Formación contínua, en ventas y técnica
  • Seguridad: con el sistema de seguridad 2FA, ofrece doble autentificación al teléfono cuando accede a la plataforma. Son el único proveedor que puede dar una solución real a esta brecha de seguridad.
  • Proyección: distintos niveles según estrategias y objetivos
  • Estabilidad: «NFON está aquí para quedarse», ofrece relaciones a largo plazo.

Hay diferentes niveles Ngage, en concreto 4 categorías:

  1. Partner Approved: éste es utilizado ocasionalmente como complemento a sus productos y servicios habituales. No tiene compromiso en cuanto a la parte técnica ni en el número de ventas.
  2. Partner Certified: tiene un compromiso medio con NFON, tanto en la parte técnica como en la parte de venta como técnicos.
  3. Partner Premium: el nivel de compromiso en este caso es alto, en los recursos de venta y en los recursos técnicos.
  4. Solution Partner: éste es un partner experto en alguna solución Premium en concreto, están incluidos los NCC, NMQ, NHospitality, NRecording, NCTI Pro y NVoice for MSTemas. Además, ofrece una certificación técnica en solución Premium en concreto .

Los beneficios que reciben los partners con Ngage son numerosos, como por ejemplo, la protección de proyectos, los descuentos especiales, las webinars estándard, la formación personalizada, generación en Leads, se llevan a cabo visitas conjuntas con el cliente final, rappel anual, etc. Pero la ventaja principal son las herramientas que recibe el partner. Estas son:

El partner portal, que contiene una plataforma central y herramientas online; formación de manera presencial o por webinars, formación comercial y para las soluciones premium y certificaciones técnicas; campañas, que ofrecen ofertas especiales, incentivos y comisiones; protección de proyectos, es decir, con revisión previa para que no haya malas ejecuciones de poder; acciones de marketing, brochures y flyers, eventos conjuntos, noticias y actualizaciones; soporte de ventas conjuntas a clientes y gestor de cuentas asignado; soporte técnico con soluciones premium 24/7 en español; y por último, las demos gratuitas durante un mes sin límites de clientes.

¿Por qué Ngage?

Los dos ponentes explicaron el por que los hay que optar por Ngage. Esos motivos son, porque NFON es el futuro de la voz en la nube. Además, Cloudya será la plataforma UCaaS de referencia. El plan y la estrategia están muy claros, «no somos ni seremos los más baratos», explicaba Tajuelo que eso es así, porque aportan valor sobre la solución básica de telefonía y son las soluciones más robustas del mercado. Cabe añadir que su Churn (tasa de abandono) es la menor de todos los operadores europeos con un 0’4%. Y por último, dejan claro que no buscan partners oportunistas, sino relaciones a largo plazo que ofrezcan ir conjuntamente de la mano para crecer.

De momento el negocio de NFON en España representa una pequeña del total de ingresos, 3/4 de los ingresos todavía está en Alemania. Están en fase de crecimiento en España.

Pero prevén crecer «mucho». En el último año han crecido internamente y fichado a gente en canal. Es un momento optimista para la empresa, la base de plantilla está hecha, el proyecto lanzado y disponen de buenos acuerdos con mayoristas.

En cuanto a datos: en Europa tiene  2.500 partners; hablando de competidores alrededor de 90.000; fue la primera empresa que salió fuera de las fronteras de su país; tienen licencia en 15 países europeos.

Prevén el contact center como una oportunidad de mercado, al igual que la Inteligencia Artificial, en este caso, cuentan, que en un futuro podrá servir como análisis de llamada de voz, es decir, analizará si la llamada ha sido de soporte positivo o negativo.

Su clientela en España y su target son las Pymes, aunque haya variaciones de pymes entre los diferentes países, el 80% de sus clientes están compuestos por menos de 200 empleados. Y ofrecen 11-12 extensiones por cliente.

Política de adquisiciones. Como objetivo crecer entre un 20%-24% de manera orgánica sin adquisiciones, éstas serían adicionales. En NFON existen departamentos de adquisiciones, que se dedican exclusivamente a buscar targets interesantes a los que dirigirse por toda Europa.

Otra estrategia, muy comun, que siguen en la compañía es el análisis de la competencia para ver donde se encuentran las oportunidades de adquisición. De momento, esa competencia está compuesta por más de 110 empresas, de momento.

Para acabar, dieron unas últimas pinceladas a la figura del partner dominante. Se encuentras de todo tipo, desde los integrantes Microsoft, hasta los que trabajan como fabricantes de centralitas.

Un hándicap importante es la tendencia a subir a la nube. Pero uno de los detalles más importantes, es intentar conseguir el mayor impacto al cliente final en conjunto.

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